Todo tipo de empresas, desde grandes a pequeñas aprovechan los beneficios de las las soluciones en la nube.
Pero los usuarios que mas se benefician son las PYMES.
¿Por qué las PYMES se benefician tanto de las soluciones en la nube? Básicamente, porque necesitan hacer mas con menos.
Por lo tanto, se necesitan recursos de TI de tipo empresarial, pero con un presupuesto limitado, esto significa eliminar la posibilidad de tener la posibilidad de tener infraestructura en la empresa .
Las PYMES representan una gran cantidad de clientes principales para las compañías que venden soluciones en la nube como nosotros en Tecfull.
Una investigación realizada por el Grupo de Soluciones de negocios por Internet de Cisco demostró que mas de el 50% de las PYMES, gasta un tercio de su presupuesto de TI en una infraestructura en la nube.
Por lo tanto, las PYMES dependen de los socios y asesores que les permitan encontrar la tecnología que se adapte a su propósito comercial, en base al presupuesto con el que disponen, por ello es que como partners de Zoho aprovechamos esta oportunidad para proporcionar una guía mediante las soluciones a las PYMES.
Pero estamos conscientes que vender al sector de las PYMES no es una labor fácil pues implica demandas y puntos críticos que como socios y vendedores deben conocer.
Si eres un socio que ofrece soluciones en la nube, este articulo te será de mucha ayuda para saber cuales son los 4 principales desafíos implicados y como puedes hacerles frente.
1. La personalización es critica
Las PYMES tienen grandes expectativas acerca de la tecnología que utilizan para poder administrar adecuadamente sus negocios.
Las necesidades y prioridades de cada cliente cambiarán de acuerdo al tamaño, sofisticación y el segmento de la industria de la empresa.
Sin embargo, todas las PYMES desean soluciones en la nube personalizadas que se adapten a sus necesidades.
Además requieren de flexibilidad al tratarse de integraciones y configuraciones. Y las soluciones en la nube proporcionan ambas.
Pero entonces, ¿Cómo ir mas allá de lo general para ofrecer a los clientes las soluciones en la nube adecuadas?
La clave es crear una estrategia de lanzamiento al mercado para de este modo saber los requisitos de las PYMES y así saber como se pueden satisfacer mejor las necesidades en el mercado.
Tener una comprensión profunda de los clientes y los problemas a los que se enfrentan diariamente, te permitirá conectar los puntos entre sus necesidades comerciales y la tecnología disponible .
Ya que se haya establecido esta parte de comprensión se puede ofrecer orientación para elegir e implementar las mejores soluciones en la nube .
Si te concentras en las necesidades especificas del cliente te permitirá contar con las herramientas para poder revolucionar su negocio.
2. La tecnología debe ser fácil
Los sueños de los negocios desean una implementación simple y que sea fácil de operar.
Especialmente las PYMES pues incluso el menor gasto puede impactar de manera significativa en sus operaciones.
Pese a que las PYMES están listas para adaptarse a la tecnología en la nube, no tienen ni tiempo ni dinero para utilizarlo en prueba y error para encontrar la mejor opción para su negocio.
Las PYMES requieren de soluciones simples que les ayuden a continuar con lo que ya estén haciendo.
No quieren cambiar su negocio para adaptarse a la nueva herramienta. al contrario, la herramienta es la que debe adaptarse a su negocio.
Por ello es que cuando vendas a un cliente, debes asegurarte que la solución que recomiendes complemente su proceso comercial.
Además debes reducir la carga de tareas de mantenimiento de TI de tu cliente y liberar tiempo para que de esta manera se puedan concentrar en las operaciones principales de su negocio.
3. Es importante la presencia digital
Se tiene un registro de que un 80% de PYMES son lideradas por Millenials, por lo tanto esto marca una gran diferencia en el proceso de compra.
Los nuevos participantes en el mercado tienen preferencias tecnológicas que pueden cambiar con facilidad.
Como interactuan con otras empresas mediante redes sociales y adoptan rápidamente las nuevas tecnologías , si no están satisfechos con una solución, fácilmente la cambiarán al día siguiente.
Por lo tanto, contar con una gran presencia digital es de suma importancia al vender a un cliente.
Debes adoptar tu modelo de ventas al pensamiento de este tipo de PYMES, incluso antes de acercarte a ellas.
Si quieres vender eficientemente a los empresarios millenials debes conocer su espacio y hablar su idioma.
4. Costo y devolución de materia
Las PYMES operan con margenes mas estrechos en comparación de las grandes empresas.
Pero al igual en que cualquier empresa, el objetivo es incrementar los ingresos y su capacidad comercial, lo que implica invertir en herramientas tecnológicas .
Los dueños de las PYMES no se pueden dar el lujo de tomar tiempo para generar ingresos, por ello es que prefieren invertir en soluciones en la nube automatizadas que no requieran de constante mantenimiento constante.
Las PYMES que están en la nube tienen la oportunidad de ahorrar costos inmediatos, pues se eliminan los gastos de capital y problemas de mantenimiento en la infraestructura de TI tradicional, a su vez, las PYMES pueden notar un incremento en su ROI sin comprometer la calidad y sofisticación de la tecnología.
Por ello es que los partners tienen que estar actualizados acerca de las tendencias actuales del mercado, tendencias en cuanto a precios e innovaciones en las soluciones en la nube .
Tener una solida comprensión del mercado te permitirá sugerir las mejores soluciones para alinearte a los presupuestos de tus clientes,
Debes asegurarte que la inversión que realicen tus clientes de PYMES no se limite a incrementar sus ingresos a corto plazo, sino que además reduzca costes operativos generales e incremente la productividad a largo plazo
Recuerda a quién vendes soluciones en la nube
Toma en cuenta estos cuatro aspectos al vender a clientes que tengan PYMES, de esta manera podrás ayudarlos a mejorar su experiencia en la nube.
Como partners de Zoho estamos totalmente equipados con un conjunto integral de productos y soporte y contamos con lo necesario para vender en el mercado de las PYMES con éxito.
